中小学培训机构如何用微商思维更好地引流和转化

老许（微商模式证券化探索者）：中小学综合培训机构（语数英美术书法口才陶艺）如何结合微商思维做大做强，比如:如何引流和转化?现在机构有三个分店，学生有400人，平均每学生每年12000-15000，一共有三个学期，今晚希望得到触电会会员集思广益。

提问

 

刘阿甘（IP小王子）：

 

建议从单科突破，首先推荐英语学科，去年资源对接会上，咱们触电会有一位在北京做英语学科的会友，一年做几个亿。就是通过家长分销模式做，为什么选的是英语而不是其他:1.升学考试压力较小；2.家长攀比心理容易满足；3.英语学科已经被证明可以互联网化，突破了面对面教学的限制。教育培训机构的特殊性，1.教师质量，不仅是教的好不好，还有长的好不好。2.环境、教务服务等软环境。 3.校长会不会做人。

 

结论是:从老师的出发点来做引流和裂变，比如让老师成为你的推销员而不是家长。

 

从北京的这个机构情况来看，以新东方为例，今年开始，如果没有教师资格证的就不再可以去成为教育培训机构的老师了。我指的老师的裂变，举个例子啊，让教英语的老师可以去拓展数学，去拓展语文，去拓展其他科目这是没有问题的，你机制设置的好就可以，因为老师和学生接触的第一个群体。这个话题非常广啊，就是也要分区域，就是北上广深这些大城市，跟三线城市的这个教育市场的情况都不一样，因为竞争情况也不一样，所以他们所面临的那种裂变呀，这种方式会有所区别，所以是归根到底还是要你做好课程，做好产品，那我是觉得教育行业不是以人为本的一个行业，不像微商一样，教育行业确实以产品教学质量为本。所以这也是我建议从英语学科为突破的原因。已经被验证，先把学生低价招入，然后再吸粉。

 

陈遥（爱库存）：

 

我先抛砖，由于客单价较高，首先利用好已经报名的学生家长这些种子用户，设立一套裂变的机制。

 

托尼富（微商引流吸粉裂变）：

 

其实如果发展网络教学，更容易放大。前期可以做线下为主，后期可以线下线上同步。我来提一个思路吧，我投资开过电商培训学校，当时招的学生不过全是大学生，涉及一点细节：

 

1、设定诱饵，用英语做诱饵肯定是对的，但是服务类诱饵设置与产品完全不同，必须使用套餐，切记：是套餐，让人立竿见影地学会英语的某个知识点，比如：6步克服传统英语教学的哑巴现象。

 

2、将这6节课录制出来，制作成视频，做为投放的诱饵。

 

3、投放的渠道非常重要，由于你们是地域性质的培训机构，显然投放的最佳渠道是家长群。

 

4、如何吸引家长去家长群投放诱饵？利诱、送课、让其儿子进学生会与提成等等，都可以的。

 

5、为什么是家长群？现在城市学校，基本上有家委会，家长群，是家长与学校的纽带，一个家长群就是一个班。你现在400个学生，至少也得100个班以上吧。吸引一个学生过来，奖励什么。

 

6、诱饵投放的最佳方式，绝对不是在家长群里直接发，会被骂死，相信你知道如何投放吧。

 

7、以上6步，就会彻底激活400人来裂变新学生。但是这只是开始，你要想引爆效果，还得往下走。

 

8、开设网络教学，6步法仍是最佳诱饵，不过，投放的渠道就太多了，这里举一个很有效的渠道，我儿子在学可可英语，我发现可可英语里有个新东方的老师，14节课的视频，98元一套，卖了20万套！！！！！！而可可英语 、可可宝贝与可可学霸里面是可以投放广告的，6个制作精美，效果绝佳的视频，广告投放效果会非常惊人，一年裂变出50万人，都不是什么问题。可以不断迭代你的视频诱饵，包括其他的语数美术书法口才陶艺都可以制作这类视频，然后投放即可。

 

9、当然，必须精通诱饵营销、精准渠道投放与成交系统打造，否则来的人太多，你接不住，也是枉然啊。

 

按这个思路来，你的效果会引爆的。

 

广告投放精准度很重要，直接在家长群做，与学校周边做，还是不一样的。诱饵设置非常重要，新东方那个美女老师，徐小平御用老师，做了一个诱饵，很厉害，她居然把自己家里的保姆与6岁的女儿培养成幼儿英语教学老师，上一节，居然也要300元！

姜小姜（6家艺术学校）：

 

学校的基础已经蛮好的，有400人，认可老板的至少有100人，那么召集最认可你的10人开始讲，19 年带着大家一起实现教育梦，首先家长的朋友圈都是家长，他们的转介绍很快，其次你让10个认可你的家长去转介绍并且给多少股，分红权。办学校盈利的模式就是装满，满班教学。用微商代理思维，让认可你的家长足够的有主人公感觉，他们更多的要存在感，孩子在机构的特别关心，还能分红。那从这个十个人里面每一个月他们也有指标，就跟做微商是一样的，那一个月给你转介绍一个客户来。那么你的机构一年就会多出120个人，用这样的方法。你可以拿出45%时拿出来分红。那么你现在的机构有一个预估值，也就是说，你现在机构每一年的学费乘以你的基数。那你每一年的营收。那你这家机构你就会有它的市场值对不对，那你按照这个值一股是多少钱，让大家来认购，那你拿出来40%这样子的分红计算，当这个学生他三年基本上就不会在你这边读书了，那人走股退，你要把股份留给需要的人，有资源的人，那么他退给你的时候，他当时认筹的那个股份的钱要退给他。你要退给当事人，原价收回。

 

那么这样子一下来的话，你的学校基本上就不用招生了，自己在你的400个人里面，自己就能产生一个裂变。还有一个能够成为你股东有什么好处，首先他自己的孩子，在学校读书可以享受七折或者六折，这个你自己去核算成本。你这个这些人你可以不用赚钱，你要让他有存在感，第二呢，学生家长还是很乐意做股东的，他更多的是希望他的孩子在机构里面被重视，那这样的一个举动，他会跟老板和老师更加的粘性更加的高一点。

 

那么打个比方，你的一股是2万或者3万块钱，你自己去定，那这样子的，你释放出去的分红权，他们的钱放在你这边，你可以当做流动资金来用，跟他们走的时候，你原价收回，那么这个股份又会继续的卖给新的新进来的血液，基本上三年一个轮回，他三年周边的朋友，就是孩子的同班同学，基本上也要上初中了，高中了，大学了，所以他不是你的客户群体，那你要把他的股份收回，他这个三年他得到的收益，你要给他算清楚。然后他还能拿到本金，他学习，还能或者学一科送一科或者是打折，你自己算，那他这么算下来。基本上她也是蛮乐意的。

 

那是你希望他带低年级的来，但是他带了高年级的来，你也是需要的，对不对，就像我们微商一样，无论他招的是二级，三级。几级，都是我们需要的吗，你只要做到满班。你只需要他给你介绍过来，并且他介绍过来，你想这样子，介绍过来，你是想介绍低年级的，因为六年他会直接的续费。但是现在办机构，不一定他六年会去，非要现在竞争很大，你能把学生留六年，那真的很不容易，那我们按照平均值来算，你能留住三年，那是已经很可观的一个数字了，所以说我们不一定让他介绍低年级的，我们只要让她介绍人进来就可以。

 

纯线下机构，场地受限，流量区域受限，师资承受能力受限。这个怎么裂变？他是好裂变的，为什么，因为我们的代理就是我的学生家长，那学生家长，他认识的一定是班级的同学，也就是附近的同学，所以她跟互联网不一样，所以他介绍过来的，也是这个学校周边的同学。这个是可以实现的。

 

在我开学校的经验中，那个刘总说的，让老师来作为我的推销员，然后让老师来进行裂变，多半老师是不愿意干这个事情的，老师还是相对比较清高的，然后我们在教学的途中，我们还是让老师争取把教学质量做好，因为做裂变这个事情就成了销售，其实还蛮难的，让他们做销售，我觉得一个人的精力是有限的，还有每个人他擅长的东西他不一样，不是每个老师他都愿意给你做销售的。

 

老师是绝对不能干的，老师她做主要要干的是教学。他要把每个单元给教学到细节上面。然后课后要做点评，维护家长其实老师最最最重要的事，做续费工作，他把班级的续费，如果班级的续费率很高的话，那说明这个老师的教学一定是OK的，当老师去做了销售，他真的没有时间再去做教学，这个是我们在实践中真的是被验证的，教学工作很复杂。

 

我分享一个小案例吧，我们是这样子做引流的，就是打个比方阿，上寒假班对吧，那寒假班本身就会有很多人不来销课，因为他们都要回老家。那寒假班本身你就不一定能够做到满班，也不一定能够把课销掉。而且寒假班的周期非常的短，那么在寒假班你就可以做一场手拉手的引流活动，也就是我们像我们经常进什么群，九块九，二十九块九，你可以设定高一点，那199。打个比方吧，八节课，比平常一定会便宜很多，那手拉手就等于说你原有的老会员拉到五个人，那么他就可以享受这个价格，那其余的这些人呢，也可以享受，当你的种子有400个种子。这样子做下来的话，你会在寒假的时候做到很多的班，那这些人你会要拉到一个群里面，这个时候你可以从多维度的每天做家庭教育，你的课程都不一样，有亮点，也就是刚刚上面朋友讲要把你的课做成。也就是你的课要有不一样的地方，你要列出来对吧，你的K12你的目标，你要把它写得很详细，第二呢，你要从心理学就是家庭，孩子和家长在家里面。怎么能做到在跟机构一样的这种效率，或者几个命题，你把这个命题分成每天晚上九点钟开讲，在群里面开奖，发红包开讲。孩子在机构可以阿老师面对面沟通。再加上线上群，里面又很热闹，这个时候你的转化率会比平时高出很多。

大小姐刘夏（上海星记忆文化传播）：

 

家长难裂变，但是孩子是受益者就不一样，只要孩子好，家长做什么都愿意，这就要看教育机构的软实力了 如何足够吸引孩子的兴趣和注意力 。国内的应试教育很难让孩子积极的有兴趣，孩子都不爱去补习班，但是国情就是这样，可以参考国外的学习模式，只有根本上解决孩子的压力和心理障碍才有机会占领国内市场，孩子的教育培训在中国的份额是巨大的 。国内的可以参考上海宋庆龄学校，其实这个客单价的家长，不仅看的是学习质量，更看重的是孩子从小的人脉质量，说的直白点，越贵越好的学校家长都挤破了头进，并不是孩子能学到什么，家长更看重的是全方面的发展和孩子从小的人脉基础和家长的背景。首先要看自身的培训机构定位在什么层级，再分析人群、区域，高端机构都是家长挤着进，软实力很重要。2019年的裂变一定不止是金钱的裂变，更多的是人内心认可的裂变 。

 

孩子教育就是一定要为孩子好，发心必须是对的，但是教育机构都是大同小异，一定要有自己深耕垂直细分的领域为吸引点才行，就一个点做精，做透，让家长感受到自己真的是受益者就好，转介绍都是水到渠成，最好的引流就是口碑引流 。

 

逍遥子（美妆v商社群）：

 

我觉得只有提高培训质量、尤其是稳定的培训老师团队，才是做大做强的根本。裂变家长是很残忍的事，尤其三四线城市，每年的辅导费上万，对家长压力好大。很多培训老师都是兼职的，教学质量不稳定是最大的问题，所以如果要做大的话，组建专职老师团队很有必要。还有一点就是走资本的路线，有资金就有规模。

 

七喜(深圳喜房会)：

 

A：树立品牌定位，行程口碑

 

B：在家长中培养少数铁粉，对铁粉形成类似VIP的权益

 

C：从VIP中培养传播者吸纳新学生，给予奖励

 

线上是手段，线下落地产生现金流。

 

汤世海(广州易智教育)：

 

线下培训机构，招生范围一般是5公里区域。可以结合用优质的线上课程或者线下课程，以低成本的方式进行赠送或者卖等，进行裂变，这可以是一个思路。

 

赵啦啦(微商起盘服务）：

 

线下培训机构，有稳定客源，用微商思维做是为了扩大学员来源，课堂从线下搬到线上，同时把卖课变成开连锁机构招代理。孩子家长是最容易成为代理的。拿出几个明星课程，做出牛逼的教学案例，例如听完就把英语课本倒背如流，这种开公开课，一个月做到几万人的在线听课率是完全很easy的，宝宝变神童妈妈变女神，这些家庭主妇无处释放的荷尔蒙和存在感，就靠您的平台释放了，孩子家长是一部分，做出模式和案例后整合传统教育机构才是重点。线上一场课程0成本几十万在线听课，转化率1%都很惊人，而这样的听课数量要多少线下机构才能承载。线下区域案例打造好了，线上抓起来全国捞捕，再落地。但是有一点是要彻底变成一家线上培训机构，包括线下服务而已。

 

阚洪岩（企业咨询及商业模式设计）：

 

个性化教育是比较特殊的，受众和目标群，决策者都不一定统一。

 

但是，只要产品和教学质量好，能树立典型学科和测验模型。便于标准化，有一些标杆案例，就很容易裂变。

 

真的是学生和家长自己去裂变，奖励是课时或助学金的说辞，而不一定是钱。

 

知识付费比其他微商裂变快，在于追求上进是很有逼格的事情，能为孩子真的提升，去推广这件事需要全民启动。这个社会意义和高度要有，其他发展代理也好，还是加盟也好，水到渠成。

 

但是如果上市，加盟就需要谨慎，直营慢但好管理。

 

学大和学而思当时发展快，都是最早启用互联网测试，定制所谓的针对学生个性化培训方案，然后各个重点学校周末请名师推介，押题类的会销。专门的有销售能力的老师去成交，真正上课的不是这些老师，但业务成交老师也要懂学科，专业才是成交的利器！这也是为什么很多医生，律师，税务法务人员做微商超级厉害的原因。塑造专业技能，不断训练，反复演练。

 

其实教师真的是天然成交大事，能演讲又懂心理学，比如马云，俞敏洪，徐小平，包括微商很多做得好的也是老师出身，教育机器人，移动互联网的应用，家长本身裂变，学校里面会销。因为不了解你们专家级别，我们之前的专家都是国内很有名的，很多学校一听都想请，而且十年前我也是把个性化教育机构的试题卖到了北京重点中学第一人。

 

东羽老师（一起触电CEO）：

 

相信许兄已经做了很多家长裂变营销,而且你之前也是教育软件高手,我刚好有个学生是30天做早教单课收了100多万,也有一个朋友靠单个课程线上推广收入3000万/年,

 

建议:

 

1. 做减法,砍掉营收低的项目,例如陶艺, 专注更暴富!专注刚需项目,更好打包成为一个产品去裂变,人群更精准,

 

2. 成立线上流量团队,单一金牌课程,线上引流,微信私人号成交, 如果有团队和学校资源,,也可以同步专业线下团队,巡回开公开课,PS:家长/学生对线上课一般没时间,除非是学校系统软件里面开课

 

3. 微商思维以人为本,打造明星学生这个人,例如XX学生通过我们培训考上广州美院,给学弟开讲座分享,一般不打造老师,容易跑

 

4. 重视品牌形象打造,微博+大V/百度等营销,一年30万预算起。

 

k12教育成小姐：

 

1.产品较多，建议重点打造核心产品，然后用核心产品发展推广大使。

 

2.从现有的家长找到影响力中心，发展为推广大使，设置课程销售的提成比例或是赠送课程券。

 

3.可以考虑做成会员制的方式，设置1万或是2万的会费，包括哪些福利以及课程。然后开始招募代理以及合伙人。

 

4.可以搭建学习知识资料社群，福利可以包括线上的学习资料，还有线下的讲座沙龙。设置免费社群（免费需完成任务），低价社群（可以设置198或是298），高价社群，不同群的福利要有差异，线上社群成本固定，可以大部分利润让给渠道，帮助引流，利用线下讲座进行转化。

 

5.可以引入家庭教育，给合伙家长做服务，提高粘度，也可以吸引更多家长，利用家长资源为线下做转化。

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