这里我们不要一味的想着,如何跟客户成为朋友,而是想办法如何取得客户的信任。顾客至上想要做好服务工作,就要在工作的时候,以顾客的需求为第一要素,时刻谨记“顾客至上”,如果抛开了一切商业属性和商业动机后,那为什么还要和客户做朋友,与客户成为朋友和生活中与他人成为朋友,是一样的道理。
1、销售员如何做客户的朋友?
要让客户成为朋友,首先要抛开一切商业属性和商业动机。看到这句话,您可能会大骂一声:“SHIT”!和客户交朋友不就是为了要展开更多的商业合作吗?如果抛开了一切商业属性和商业动机后,那为什么还要和客户做朋友!别着急!我顺便问一句,是一般客户愿意与您扩大业务合作规模和范围,还是成为朋友后的客户愿意呢?这个就不用多解释了吧,
那要怎样才能做到“客户”转换为“朋友”呢?尽量把自己变成一位杂学(博学)家。为什么这么说呢?因为朋友具有所属生活领域这一特性,与客户成为朋友和生活中与他人成为朋友,是一样的道理。只不过生活中的朋友圈比较垂直,可能集中在某一个领域,比如,您是一位羽毛球运动迷,那与羽毛球爱好者接触的机会更多,与他们就更容易产生共同话题,可交流的内容较多,相处的机会也更多,成为朋友的机会也就更大。
但是,您的客户则不同,他们对您来讲,只有“客户”这一共同特性,他们在知识领域、兴趣爱好方面分布很分散,那要和他们在生活领域产生共鸣,那就需要您具备更广泛的知识和更多的兴趣爱好点。例如:当你和客户在谈合作的过程中,发觉客户不停地抚摸右手拇指,同时其余四手指间断性地做些舒展运动,那在谈完工作上的事情之后,你可以向客户体现出您关怀性的询问,
客户可能的回答是:“昨天保龄球打的太多,手指有些不舒服”。这时,如果您对保龄球有些了解,那你们可以简单交流一下这方面的内容,并提出找机会一起打球并向客户学习、请教般的请求,这样一来一往,共同话题多了,兴趣爱好也有了统一点,那成为朋友的可能性就很大了。在和客户的交往过程中,一定要划清界限,工作时只谈工作;工作之外的时候不主动谈商务事宜,除非客户主动提及。
这一句话可能又让人着急了!别急!销售中的重要一条不就是换位思考吗?其实我写自己的经验,所体现的也是逆向思维和换位思考这俩特点,试想,如果一个人抱有很强的目的性、商业性和您做朋友,那您又是怎样的想法呢?因此,在与客户相处时,要注意区分界限。时机到了,成为了朋友,那有利的事情还不是自然而然地往您身上靠吗?和客户成为朋友之后,也需要采用朋友之间的准则,且不可盲目冒进地把工作和生活交织在一起,切忌在生活之余去谈商务事宜,
2、初次创业如何运做才能让顾客临门,并带朋友再次光临?
做好一点,你的客户源源不断!第一种私人服务我们通过销售人员或者我们的平台把商品卖出去,然后通过对顾客的讲解,告诉顾客我们商品服务的特点与卖点,最后形成了交易,这是一种私人服务。第二种专属的私人服务我们说银行的这个私人客户经理;保险公司所谓的私人保险理财顾问等等,它就是专属的私人服务,第三种自助式的服务我们不需要跟客户讲太多,不需要见到我们的顾客,我们提供非常便捷的自助服务就可以了。
例如商场里面的自助购货机,想买一个东西投钱进去,点一下上面就出来,这就是提供自助服务,我们跟顾客形成的关系就是自助的关系,第四种自动化的服务举个栗子,我们通过一个非常便捷的复杂的体系,然后我们的消费者可以通过这样的一个复杂的体系跟我们形成互动。这样的话我们也不需要太多的讲解,也不需要太多的私人服务,只是通过一个完整的服务,
比如说软件,一个信息化的体系,那顾客信息就完全在这个上面,特别是人工智能时代的到来,自动化的服凸显它越来越多的重要性。第五种社区式的服务在今天我们都讲社群关系,产品卖出去之后可能只是销售的第一步,那我们为客户建立社区、论坛、建立我们所谓的粉丝群,让我们的顾客在我们的群里面,发表他自己的言论讲解看法,这就形成了社区式的服务。